自从1999年10月我国第一个投资连接保险产品问世以来已有六年多时间。如今投连险产品和万能险产品琳琅满目，成为各家寿险公司的创新业务的增长点。在国际上投资连接保险是上世纪70年代在欧美国家涌现出来的创新产品，至今已流行30多年，从1985年以来，美国创新的寿险产品一直占到寿险市场份额20-30%，从变额寿险（投资连接保险）发展到万能寿险，再发展到变额万能寿险，产品已相当成熟。对美国的变额和万能寿险产品和我国的主要投资连接保险和万能寿险产品加以比较研究，从中可以发现我国现有产品存在的问题，得出美国产品中可以借鉴的经验。

　　一、我国早期投资连接保险产品的费用过高

 
 
　　平安保险公司首推的投资连接保险收取的各项费用就明显过高，进入投资账户的保险费比例偏低。首年保费全部作为保险保障支出，次年保费也极大部分作为保险保障支出，以后各年也有16%作为保险保障。尽管对超过一份保单部分收取略低的保险保障费用。投资连接保险的保险费一小部分用作提供保险保障，主要依据预期死亡率等因素确定，绝大部分应进入投资账户，并从现金价值中扣除少量管理费用。平安的投资连接保险实际上从首年和次年就从保费中扣除了初始费用，但在合同条款中却没有说明，而是说全部和绝大部分用于提供保险保障支出。另在产品说明书中说明每次保费进入投资账户扣除5%的初始投资费用，每月收取不超过0.2%的账户资产管理费，以及收取提前解约费用，而在保险合同中没有专门的费用条款。单从一位55岁的男性购买每年缴付保险费1260元10年期一份保单的保险金额只有9150元可以看出其收取的各项费用就过高。目前的开放式基金与投资连接保险有一定相似之处，而开放式基金的申购和赎回费用合计一般不超过2%，投连产品的高费用阻碍了人们的投保积极性。

　　在平安保险公司之后推出的新华人寿保险公司的"创世之约投资连接型个人终身寿险"在合同中就有"保费分配和费用的收取"条款，首次保费2000元部分收取65%的费用，2000元以上部分同后续保费，每次1000元以上，10000元以下部分收取2%，10000元以上，50000元以下部分收取1.75%，50000元以上部分收取1.5%，另收取投资账户管理费、保单管理费用和保险保障费用。显然其收取的各项费较平安的投资连接保险低，在合同条款中也有专门的较为清晰的费用条款。

　　针对最初投连产品收取过高费用等情况，中国保监会于2003年5月16日发出了《人身保险新型产品精算规定的通知》，其中的"个人投资连接保险精算规定"对费用收取作了明确规定，规定风险保险费应当通过扣除投资账户单位数的方式收取，账户资产管理费每年不得超过账户资产净值的2%，基本保费的初始费用和买入卖出差价之和不得超过《人寿保险预定附加费用率规定》规定的20年期死亡保险附加费用率的上限。因此，以后各寿险公司推出的投资连接产品都规范了费用收取标准，前述的瑞泰财富工程"精彩人生"投资连接保险就在合同中专门规定了费用条款，从保费中收取初始费用，风险保障费用每年从投资账户中扣除，投资账户的管理费收取的比例均低于1.5 %。保监会同时还作出了"个人分红保险精算规定"和"个人万能保险精算规定"。

　　从美国变额万能寿险中可以看出，其费用收取分为四种：从保费中收取的开端费用（初始费用），从现金价值中扣除的费用，从投资收益中扣除的费用和后期费用，对收取的每种费用又列出细目。在保单中列出会扣除的最高保单费用的金额，另每年提供对账单。做到费用清晰，透明度高。而目前我国的投连产品显然没做到这么完善地步，值得我们进一步借鉴。

　　二、部分投资连接产品片面强调投资功能，忽视保险保障功能

　　新出现的部分投资连接产品如友邦保险公司的"金中金"精选组合投资连接保险片面强调了投连产品的投资功能。该产品99%的保费进入个人投资账户运作，仅获得等值于个人账户价值的意外身故保障。瑞泰人寿保险公司的财富工程"创富人生"（B 款）投资连接保险要求趸缴保费，且保费不低于100000元，风险保额仅为个人投资账户价值的1%，身故保险金额为投保人投资账户价值的101%。因此，该类产品更像是一种证券投资基金。在国际上，变额寿险（投资连接保险）一般是一种普通终身险，而友邦保险公司"金中金"产品只是一种意外伤害保险，保险责任范围明显偏小。瑞泰人寿保险公司的"创富人生"产品的风险保额始终是个人投资账户价值的1%，虽然其符合保监会"个人投资连接保险精算规定"中的"风险保额应大于零"的规定，但它是打了"檫边球"。因为它是趸缴保费，所以它的风险保额始终是个人账户价值的1%，而不是像分期缴付保费那样风险保额是逐步递减的。因此，它实际上是一种基金产品，保险保障功能极弱。

　　虽然近期我国银行存款利息上调，资本市场回暖，但是我国资本市场正处于长期调整之中，缺乏发达的债券市场，股票市场长期被系统风险主宰，以往股市的持续下跌是造成2004年投连险保费收入下降的最主要原因。片面强调投资功能的投连产品与基金公司的投资产品相比较缺乏竞争优势。

　　由于变额人寿保险（投资连接保险）具有保险和投资双重性质，所以在美国变额寿险要受到保险和证券监管部分的双重监管。人寿保险在税收上享受优惠，而证券投资收益要征收所得税，这也是双重监管的主要原因。如果保单的现金价值超过保险金额规定的比例，在税收上就要作为投资产品处理。据美国税法规定，保单面额与现金价值的最低比例在45岁以下是250%，以后这个比例逐年下降，直到95岁时为100%。①如果所缴的保险费超过这个比例限制，就将保费用来增加保险金额，或者拒收这笔保费。在我国寿险产品也享受税收优惠，而证券投资基金的收益要纳税，我国的证券税收监管部门尚无暇顾及对人身保险新型产品的监管，保监会的人身保险新型产品精算规定只作"风险保额应大于零"的粗线条规定，以致出现这类片面强调投资功能，忽视保险保障的投资连接保险产品。

　　三、增加万能寿险保险金给付方式选择权

　　2000年8月，中国太平保险公司在国内首先推出了万能保险产品。该产品具有万能寿险的基本特征：区分定价要素，最低保证利率、灵活的保费缴付方式，灵活的保险金额。但是，其保险金额给付缺少选择权，除了作为两全保险的期满保险金给付外，在合同生效180天后被保险人因身故或全残给付金额为即时保险金额和个人账户价值之和。在投资连接保险逐渐淡出市场时，具有最低保证利率的万能寿险受到人们的追棒。友邦保险公司在2003年9月1日在广州推出一新型的万能寿险产品"智尊宝"终身寿险（万能型），分为A、B两款。该产品最低保证利率为1.75%。A款与B款均规定：身故保险金额等于被保险人身故保险金额与身故时个人账户价值净值之和。这符合保监会"个人万能保险精算规定"中的规定："在保险合同有效期内，若被保险人身故，保险公司可以按照身故时该保险年度的保险金额给予保险金，也可以以保险金额与当时个人账户价值之和作为身故给付。"安联大众人寿保险公司的"联众灵活理财终身寿险（万能型）"却规定了两种保险金额类型供投保人选择：A型为基本保险金额和保单账户价值两者中金额较大者；B型为基本保险金额和保单账户价值之和，这更符合国际做法。平安保险公司的"智富人生终身寿险（万能型）"分为A款和B款，对保险金额也规定了二种类型：A款的保险金额等于保单价值的105%和基本保险金额两者较大者；B款的保险金额等于保单价值和基本保险金额之和，供投保人选择。金盛人寿保险公司的"金生赢家"投资连接保险也提供了固定身故保障和增额身故保障两种选择权。

　　由上可见，在短短的几年内，我国的万能寿险产品的保险金给付方式已从单一的转变为两种可供选择的给付方式。从前面介绍的美国万能寿险的两种类型的给付方式来看，A型的保险金额是由保险金额递减的定期寿险和递增的现金价值组成，而B型的保险金额是由保险金额不变的定期寿险和递增的现金价值组成，当保单现金价值增加，保险金额也随着增加，更凸现其投资功能。而且，只有A型的万能寿险受到保险金额与现金价值的比例限制。B型的万能寿险则不存在比例限制问题，因为其风险保额一直维持不变。此外，保单所有人拥有在A型和B型之间相互转换的权利，转换权利以每年一次为限。如果从A型转换为B型，原来的风险净额会变成新的保险金额，再加上保单的现金价值，产生了新的死亡给付金额。如果从B型转换为A型，原来的死亡给付金额变成新的保险金额，风险净额已递减。我国的提供保险金给付方式选择权的产品，也应考虑授予投保人转换保险金给付方式的权利，这样就更能增加万能寿险的灵活性。一般而言，在年轻时会选择投保B型，因为保险金额递减的定期寿险与保险金额不变的定期寿险的费率都很低，两者差额很小，而B型的死亡给付金额是递增的。过了一段时期以后由于年龄增大保险金额不变的定期寿险费率明显升高，把B型转换A型，保险费的分配的重点由纯保险保障（此时已递减）转向保单的现金价值的积累，并可以获得一个比签单时高的死亡给付金额。在我国目前众多的万能寿险产品中，就笔者所见，唯独安联大众人寿保险公司的"联众灵活理财终身寿险（万能型）"允许投保人以书面形式转换保险金额类型。

　　四、适时推出变额万能寿险产品

　　顾名思义，变额万能寿险就是把变额寿险和万能寿险加以融合的一种产品，即把万能寿险的保费和保险金额的灵活性与变额寿险的投资灵活性加以结合。变额万能寿险以万能寿险为基本构架，与万能寿险的最显著区别是，变额万能寿险的保单所有人拥有投资选择权，即有权把保单现金价值投资在不同的分离账户或其子账户，也有权选择投资在具有保证利率的固定账户。固定账户是放在保险公司的一般账户中，投资在相对安全的金融工具。分离账户则与保险公司的一般账户分离，大多数变额万能寿险会提供多种分离账户的次账户供保单所有人选择，也可以投资在多个次账户中。

　　就我国目前的投资连接保险（变额寿险）来看，多数向投保人提供投资选择权，如平安世纪理财投资连接保险、瑞泰财富工程精彩人生投资连接保险、金盛金生赢家投资连接保险等。也有些投资连接保险如新华创世之约投资连接保险没有提供这类选择权。再看万能寿险，多数没有向投保人提供投资选择权，如太平保险公司的太平盛--长发两全保险、友邦智尊宝终身险、平安智富人生终身寿险、恒康天安万全理财终身寿险等。平安智富人生终身寿险条款中明确规定"账户资产的投资组合及运作方式由我们决定"。唯独安联大众人寿保险公司的"联众灵活理财终身寿险（万能型）"条款中规定"本公司提供一种或数种理财账户供投保人购买或选择"，并允许"选择不同理财账户及保险费在期间的分配比例，并可在其后予以变更"。应该说安联大众人寿保险公司的万能寿险产品已属于变额万能寿险。此外，信诚人寿最新推出的"三联宝"产品也属于变额万能寿险产品，该创新型产品把投资连接保险与万能寿险相结合，投保人拥有投资连接和万能寿险两个账户并有四种投资组合（账户）供投保人选择，可以自由安排这二种保险的投资资金，决定该产品的组合方式。

　　由上可见，变额万能寿险在我国寿险市场上已初显端倪，但一时还难以成规模。随着保险资金运用渠道的不断拓宽，股市前景看好，这种保险保障和基金相组合的产品只有取得出色的投资业绩才能打开销路，成为我国人身保险创新型产品的主流产品。同时，在变额万能寿险产品的开发上，还应在分离账户的子账户细分、信息透明度提高、营销和客户服务等方面臻于完善。

　　五、由理财规划师来推销投资连接保险和万能寿险

　　引起2002年投资连接保险全国范围内退保风潮，除了股市低迷这一主要原因外，保险代理人误导也是一个重要原因。保险代理人队伍整体素质偏低，以追求高佣金为主要目标，在宣传投资连接保险时，一味强调其高回报，很少告知其潜在的投资风险，致使一大批客户盲目投保。鉴于前车之鉴，后来各保险公司在销售投资连接保险和万能寿险时都慎重选择保险代理人，甚至在公司内部还举行这些销售险种的资格考试，有的公司还专门物色专业机构来推销该类产品。

　　由于投资连接保险和万能寿险的复杂性，兼有证券投资性质，在美国销售这类产品的销售人员还须通过证券监管部门的资格考试方能注册。在现阶段中国尚未这类法规要求，保险监管部门可以先要求参加国内已有的注册理财规划师资格考试，使销售投资连接保险和万能寿险的保险代理人除了掌握保险的基本知识外，还熟悉投资理财的技能。

　　投资连接保险和万能寿险适合"富人"购买，他们挣得足够的钱，而自己无暇去从事投资理财，投保后既能获得保险保障，又有可能获得比银行存款利息丰厚的投资回报，一旦投资亏损，他们又承受得起。既然目标定位在高端客户，在目前营销策略上也不必大搞"人海战术"，而是精心培养一支高素质营销队伍，专注于为客户提供理财方案，逐渐把该类产品的市场做大。