■专家点评

　　策略二：形成公信力，
 
 
利用从众效应到了购物的时候，导游又会祭起三大法宝，来促使游客们仿佛鬼使神差、心甘情愿地去买下商品。第一步，是来自于导游自身公信力的形成。由于之前导游做的种种铺垫行为，已经让游客觉得导游是一个能够帮助自己、和自己“一条战线”、值得信任的人，那么就减少了对导游的不信任。第二步，导游为商品树立了公信力，比如，通过设立“地质博物馆”的形式、找出“老中医”作代言人、或树立别的“专家权威”的形象，实际上都是旨在消除游客的潜在怀疑和拒斥心理，树立商品的公信力。第三步，利用从众效应。人们常常会以别人的判断作为自己判断的捷径，会觉得大家都在买，谁也不是傻子，自己不买不久吃亏了？所以当现场有的游客禁不住诱惑开始购买商品后，便逐渐形成群体效应，进一步引发那些本来较为“坚定”的游客的从众行为，甚至可能随着人数的迅速增多造成了一种哄抢的场面，现场的销售自然火爆起来。

　　总结

　　总的来说，导游的伎俩首先是骗，如果游客不买，他们就采取动之以情、晓之以理、将心比心的方法，告诉游客们自己有多不容易，也要养家糊口。由于很多旅行团是被旅行社承包给了导游，所以一旦赚不到钱，导游惟有扔下团一走了之。甚至在泰国这个不管制枪支的国家，导游故意露出自己携带的枪支，使游客不得不就范。

　　■专家点评

　　常用策略：说理、友情、结盟、谈判、强制

　　总体上，也就是三大套路，第一是“说理”，第二是走情感路线，用互惠的方式，第三就是强制路线了。

　　从组织行为学的角度，我们可以将导游的行为用影响力的理论来诠释，包括说理、友情、结盟、谈判、强制、规范、高层权威。而在导游的行为中至少可以找到前5种。

　　一开始，导游会振振有辞的向游客宣讲一些规则、事例和道理，这就是“说理”；在逐渐与游客熟络后，导游就自诩自己是游客的朋友，以建立一种“友情”的感觉；

　　在旅途中，导游会明示或暗示游客类似于与人方便、与己方便之类的意思，例如让游客去购买纪念品，而自己也好交差，并可以赚取少量回扣等等，而自己也会帮助游客争取更好的价格，物美价廉的产品，以及在其他方面更好地照顾或帮助游客等等，这就是典型的“结盟”和“谈判”；

　　当游客拒不购买的时候，游客有时会采用一些类似但又弱于强制行为特征的事情，例如说狠话、言语威胁等等，这也是“谈判”的一种类型；而当游客坚决不上套的时候，导游会说那我只能扔下团跑了，甚至拿出枪支威胁，这就是“强制”。（

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