影响力理论，包括说理、友情、结盟、谈判、强制、规范和高层权威，这原是组织行为学中的一个理论，常见于MBA课程。现在旅游业内已有一套骗术，正是利用了影响力的理论，针对游客的心理弱点进行诈骗。即便游客早有防御心理，在这套以影响力理论为基础的骗术面前形同虚设。去年我所在的公司举行过一次旅行，据回来的人说，一团人只有几个人逃过了这种陷阱。到底有多厉害，请看以下的全程分析。
　　途中

　　交了团费，旅途就要开始了。集合后，游客们第一次与全陪导游见面，这个导游会陪伴游客整个行程。大家会发现导游都是百般亲切、千般体贴、万般和善，在火车上对大家照顾有加，在大巴上和大家聊天解闷、调节气氛，简直就是最亲切的邻家男孩和女孩。

　　在路上，导游在笑容背后已经开始了第一部的铺垫工作。闲谈中，女导游可能会摆动她戴着玉镯的手腕，然后不经意地告诉你，这正是在北京买的纯正玉镯，正所谓“黄金有价玉无价”、“穿金显富贵，戴玉保平安”，这个玉镯不仅戴上显档次，更对身体好得不得了。男导游可能会从衬衫口袋里拿出一封信，说是上次带团到北京时，一个游客买的藏药，因为疗效好，此行这个游客又要求他帮忙多带些回家。

　　景点

　　到了旅游景点，导游的话却变得少了起来，可能虎头蛇尾地讲解一段，或者放鸭子一般让大家自由活动。导游会想法设法压缩游玩时间：

　　偌大一个故宫，他（她）可能只给游客半小时自由活动时间，仅仅在天安门拍上几张照片游客们就得匆匆上车，奔赴下一个景点。有时候下午五点才抵达长城，如果想步行登上长城，怕是已经到了半夜三更，所以游客们不得不自掏腰包坐缆车，速去速回……

　　■专家点评

　　策略一：结盟互惠 消费者在旅游途中去买这些商品是因为他们觉得有利，毕竟人都有趋利避害的心理，而且，导游通过自己的招数和行为对他们产生了一定的心理影响。

　　刚开始，游客们往往会对导游有一种不信任、抗拒和排斥的心理。但当导游亲切地与游客交谈和相处之后，游客们觉得自己与导游逐渐熟悉起来，拒斥心理也慢慢地开始消解。导游会夸自己，并表示只要游客对自己好，那么自己就会将游客们在旅途中安排得更好，引导游客们对导游形成一种彼此是“互惠结盟”关系的认识。

　　商店里

　　节省的大量时间，被用来购物和参加自费娱乐项目，这对于导游来说是他们挣钱的绝好机会。旅途中的某一天，导游可能不会让大家坐缆车反而走很多的路。

　　当大家已经累得够呛、汗流浃背之时，导游马上体贴地带大家到了一家“免费藏药足疗按摩中心”。按摩过后，大家会看到一个喇嘛正在把脉诊疗中，可谁也没有留意，这个喇嘛操着一口标准的普通话。先前的医生们会介绍这位大师是何方高人，曾经有过多少丰功伟绩。当某位游客突然回忆起导游在路上说起那位带药的游客，顿时气氛高涨。当一个游客开始高呼自己要买药时，其他的游客也按捺不住、，抢购风潮涌起，片刻，各种药物告罄，游客们满载而归。

　　不过两天，游客们又被带到一个装修得古朴深沉的“地质矿产博物馆”。一个西装革履、气质翩翩的男人带领大家观看珍贵的“馆藏”：紫水晶、黄水晶、翡翠玉石、原矿石等。话题被自然引到玉石上，一位戴金丝边眼镜的“馆长”出现，为大家介绍如何鉴别玉石的真伪。而游客的运气真好，恰巧博物馆还有一批玉石，可以不盈利地卖给游客……

　　餐厅里

　　每个人10元左右的伙食标准，导游是无法赚取利润的。利用各地独特的饮食文化，他们会鼓动游客加菜。到了北京，自然要吃北京烤鸭、满汉全席，而其他地点也有各自特色：到了泰山吃孔府宴，到了青岛吃海鲜，到了洛阳吃水席，到了西安吃唐宫饺子宴……一个人不知不觉就多消费一二百元。

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